En dépit d’un contexte économique incertain, il y a certaines choses dont les entreprises peuvent difficilement se passer. Recruter des commerciaux en fait partie. Les « hunters » notamment, ceux qui sont chargés de faire la prospection – à la différence des « farmers », dévoués à la gestion des comptes déjà acquis – sont particulièrement appréciés en cette période. En première ligne sur le front, les chasseurs sont au contact du marché et le révélateur de ce qui fait vivre une entreprise : le chiffre d’affaires. Un article du 4 avril du Figaro illustre une nouvelle fois une réalité que connaisse bien les recruteurs : les profils commerciaux sont pénuriques, et la demande du côté des entreprises ne cesse de s’accroitre. Les volumes d’annonce de cette année, certes moins importants que l’année dernière, restent significatifs : à peu près 225.685 offres entre le 1er mars 2023 et le 29 février 2024. Il suffit de naviguer entre les différents sites d’emplois pour prendre conscience du besoin, parfois urgent, de certaines entreprises d’agrandir leur force commerciale.
Les commerciaux représentent 2,5% de la population active en France, soit à peu près 700 000 personnes. Pourtant, un nombre conséquent de postes restent encore impourvus, et cela en raison d’une difficulté, coté entreprise, à recruter.
Les missions de recrutement de commerciaux sont souvent une aventure : population volatile, assez « pushy » en entretien, assez directe sur leurs exigences salariales, parfois désabusée des discours corporates qu’on peut parfois leur servir. Il est difficile de capter l’attention des Sales et de leur donner envie. En termes de temps consacré à la recherche, cette aventure ressemble davantage à une Odyssée qu’à une épreuve de sprint nage libre, en prévision des JO… Et si l’on ajoute à cela que la population commerciale est sujet à un fort « turn-over » en entreprise, on pourrait commencer à sérieusement désespérer.
Les cabinets de recrutements demeurent les partenaires privilégiés pour mener ces recherches de longue haleine, coûteuses en temps et en énergie. Par ailleurs, les recruteurs ont souvent l’expérience des rencontres avec les commerciaux, et ils reconnaissent ceux qui pourront apporter une véritable plus-value à la société, en plus de discerner ceux qui pourront s’adapter à l’environnement d’entreprise.
Dans ce contexte, Blue Search Conseil a connu de nombreux succès dans la recherche de fonctions commerciales : Business Developper, Sales Executive, Account Manager, Customer Success Manager.
Leurs rôles sont aussi variés qu’importants au sein des entreprises. Chaque structure a sa propre définition de fonction selon son organisation, mais si l’on dessine à grand trait la responsabilité de chacun : le Business Developper est le fer de lance de l’entreprise pour décrocher de nouveaux contrats, souvent « from scratch ». Le Sales Executive a généralement la responsabilité d’une zone géographique ou d’une catégorie de produits. L’Account Manager est en charge du développement d’un compte, sans forcément de démarche de prospection de sa part. Le CSM est garant, quant à lui, du succès de la relation commerciale et de la fidélité de la clientèle.
Blue Search a accompagné des entreprises sur ce sujet pour des secteurs variés, tels que le monde du logiciel SAAS, de l’Ed Tech, de la Publicité, ou encore de la Marketplace. Les récents mandats confiés ont illustré notre expertise dans ce domaine.
Fondé il y a maintenant 25 ans, Blue Search dispose d’une fine connaissance de la population commerciale, sachant cibler les profils ou les entreprises incontournables pour mener à bien une mission. Combinée à une méthodologie de recrutement rigoureuse, notre expérience nous a permis d’accomplir parfois l’impossible pour nos clients : recruter un (bon) commercial !
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