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Le VP Sales (Vice President Sales) est responsable de la stratégie commerciale d’une entreprise et du développement de son chiffre d’affaires. Il définit les orientations commerciales, pilote les équipes de vente et met en œuvre les actions nécessaires pour atteindre les objectifs de croissance. Véritable membre de la direction, il joue un rôle stratégique dans le développement de l’entreprise, en particulier au sein des scale-ups, des entreprises technologiques et des grands groupes.
Qu’est-ce que le métier de VP Sales ?
Le VP Sales supervise l’ensemble des activités commerciales d’une entreprise. Il élabore la stratégie de vente, fixe les objectifs de performance et accompagne les équipes commerciales dans leur développement.
Il intervient sur toutes les étapes du cycle de vente : définition de la stratégie commerciale, développement des marchés, gestion des grands comptes, recrutement des équipes, optimisation des processus de vente et suivi des indicateurs de performance.
En collaboration avec la direction générale, le marketing, les équipes Customer Success et les responsables produits, il veille à aligner la stratégie commerciale avec les objectifs de croissance de l’entreprise. Son rôle est particulièrement stratégique dans les entreprises en forte croissance, où il participe activement au développement du chiffre d’affaires et à l’expansion sur de nouveaux marchés.
Les missions d’un VP Sales
- Définir la stratégie commerciale
- Élaborer la stratégie commerciale de l’entreprise
- Définir les objectifs de chiffre d’affaires
- Identifier de nouveaux marchés et opportunités de croissance
- Construire les plans de développement commercial
- Définir la politique tarifaire en collaboration avec la direction
- Piloter les équipes commerciales
- Encadrer les directeurs commerciaux, managers et équipes de vente
- Recruter et accompagner les talents commerciaux
- Développer les compétences des collaborateurs
- Définir les objectifs individuels et collectifs
- Animer les réunions commerciales
- Développer le chiffre d’affaires
- Superviser les grands comptes stratégiques
- Optimiser le cycle de vente
- Développer les partenariats commerciaux
- Mettre en place des actions pour accélérer la croissance
- Assurer le suivi des performances commerciales
- Piloter la performance commerciale
- Définir les KPI commerciaux
- Suivre les prévisions de ventes (forecast)
- Analyser les résultats commerciaux
- Optimiser les processus de vente
- Produire des reportings pour la direction générale
- Participer à la stratégie de l’entreprise
- Collaborer avec les équipes marketing et produit
- Participer aux décisions stratégiques
- Contribuer au développement international
- Réaliser une veille concurrentielle
- Identifier les nouvelles opportunités de croissance
Les compétences et qualités d’un VP Sales
Hard skills (compétences techniques)
- Direction commerciale
- Élaboration de stratégie commerciale
- Management d’équipes commerciales
- Négociation grands comptes
- Business Development
- Gestion des KPI commerciaux
- Prévisions de ventes (Sales Forecasting)
- CRM (Salesforce, HubSpot, Microsoft Dynamics…)
- Gestion budgétaire
- Anglais professionnel
Soft skills (qualités humaines)
- Leadership
- Vision stratégique
- Sens de la négociation
- Excellent relationnel
- Esprit d’analyse
- Capacité à fédérer
- Orientation résultats
- Prise de décision
- Résilience
Où exercer le métier de VP Sales ?
Le VP Sales peut travailler dans :
- Start-ups et scale-ups
- Entreprises SaaS
- Entreprises technologiques
- Grandes entreprises
- Industrie
- Cabinets de conseil
- Banques et assurances
- Entreprises de services
- E-commerce
- Groupes internationaux
Les entreprises en forte croissance ou disposant d’importantes équipes commerciales recrutent des VP Sales pour structurer leur développement commercial.
Les avantages et les inconvénients du métier de VP Sales
Avantages
- Poste stratégique au sein de la direction
- Rémunération très attractive
- Fort impact sur la croissance de l’entreprise
- Management d’équipes à grande échelle
- Nombreuses perspectives d’évolution
- Participation aux décisions stratégiques
Inconvénients
- Forte pression sur les objectifs de chiffre d’affaires
- Responsabilités importantes
- Déplacements professionnels fréquents
- Gestion d’équipes nombreuses
- Disponibilité élevée et forte charge de travail
Comment devenir VP Sales ?
Études et diplômes
- Bac +5 en commerce, management ou gestion
- École de commerce
- Master Management commercial
- Master Business Development
- MBA (apprécié pour les postes de direction)
Le poste est généralement accessible après plusieurs années d’expérience en tant que Business Developer, Key Account Manager, Sales Manager, Responsable commercial ou Directeur commercial.
Formations et certifications
- Formation en management commercial
- Certification Salesforce Administrator ou Sales Cloud
- Certification HubSpot Sales Software
- Formation MEDDICC ou MEDDPICC
- Formation SPIN Selling
- Formation Challenger Sales
- Certification en négociation commerciale
- Formations en leadership et management
Le salaire d’un VP Sales
Junior
Entre 80 000 € et 100 000 € brut par an (hors part variable)
Confirmé
Entre 100 000 € et 130 000 € brut par an (hors part variable)
Senior
Entre 130 000 € et 180 000 € brut par an, voire davantage dans les grandes entreprises, les groupes internationaux ou les scale-ups à forte croissance. La rémunération comprend généralement une part variable importante pouvant représenter 30 à 100 % du salaire fixe selon les objectifs atteints.
Facteurs qui influencent la rémunération
- Niveau d’expérience
- Taille de l’entreprise
- Secteur d’activité
- Chiffre d’affaires piloté
- Nombre de commerciaux encadrés
- Développement international
- Localisation géographique
- Importance de la part variable et des dispositifs d’intéressement (bonus, actions, BSPCE…)
Évolutions de carrière possibles
- Chief Revenue Officer (CRO)
- Directeur commercial Groupe
- Directeur général
- Chief Operating Officer (COO)
- Country Manager
- Managing Director
- Entrepreneur
